Vấn đề này chắc có lẽ ai cũng từng gặp khi quản lý Sale hoặc từng làm Sale và bị quản lý, vậy thì quản lý theo cách nào là hiệu quả nhất:
1. Quan tâm đến số liệu sale làm được mà không quản lý quá chặc về thời gian?
2. Quản lý chặc về thời gian như khi gặp ai phải có ghi thông tin cụ thể: tên, số điện thoại, đơn vị công tác và địa chỉ?
3. Quan tâm đến số liệu và quản lý chặc về thời gian?
 |
| Quản lý nhân viên Sale như thế nào là hợp lý |
Quy trình quản lý sales và quy trình sales phải gắng kết nhau và còn tùy vào đặc thù của sản phẩm hay dịch vụ và phương pháp sales để chọn lựa quy trình tối ưu hóa nhất. Nếu như Quy trình đó được thông qua do Ban điều hành và Người đứng đầu về Sales thông qua ( Tất nhiên là quy trình nào cũng cần được cập nhật, hiệu chỉnh thành version tối ưu nhất theo thời gian và bối cảnh của nền kinh tế). Các bước quan trọng trong các quy trình có thể được tập trung khách nhau tùy theo văn hóa vùng miền, quốc gia.
Quản lý Sales tại Việt Nam, mình nên quản lý kết hợp phương pháp Đông Tây, lưu ý:
1. Quản lý hoạt động (Activity): Là quản lý hiệu quả với người Á Đông bởi tính kỷ luật và tự giác thấp, do đó quản lý hoạt động là cách quản lý tốt nhất. Quản lý Hoạt động không có nghĩa là quản lý thời gian. Bạn có quyền làm việc tự do nhưng hoạt động là không thể thiếu. Hoạt động càng nhiều thì sẽ sinh ra giá trị, đó là chân lý.
2. Dù hoạt động, nhưng có nhiều cá nhân không mang lại kết quả cao. Doanh số hay lợi nhuận là thước đo cho Hiệu quả ( Performance).
Là người quản lý trực tiếp nhân viên sales, bạn nên quản lý cả A và P, nhằm hỗ trợ kịp thời các tình huống như:
+ Chỉ số A cao nhưng P lại thấp: Chúng ta sẽ chiếu theo quy trình bán hàng để bổ sung người này vì có thể do họ yếu bước nào trong quy trình bán hàng.
+ Chỉ số P cao nhưng A thấp: Cần có phương pháp quản lý đẩy mạnh cho nhóm người này vì họ có năng lực nhưng không chịu hoạt động hết
+ Chỉ số A và P đều cao: Đây là nhóm tuyệt vời nhất!
Chúng ta quản lý thì chúng ta phải biết hoạch định, và phân bổ kế hoạch đó cho từng sales. Vạch ra chi tiết và thực tế nhất để họ thành công. Làm quản lý là giúp nhân viên làm tốt để cùng mang thành tích về cho người quản lý. Trận bóng đá thành công thì công lao vẫn là hướng dẫn viên trên bình diện. Nếu trận đấu thất bại, thì tai tiếng vẫn là HLV. Ở Việt Nam, nhiểu người quản lý lại làm ngược đời. Tuyển nhân viên vào rồi đánh đố, đổ tội cho nhân viên đó, nhưng kết quả thành công thì dành lấy hết cho mình.
Thành công của người quản lý là đến từ thành công của tập thể & cá nhân mà mình quản lý. Phải hiểu như vậy thì cách quản lý của bạn mới thuyết phục nhân tâm, kích hoạt sự cống hiến, và dấn thân của nhân viên dưới mình.
Người quản lý sales phải là người từng ra đấu trường. TUYỆT ĐỐI không đưa " Anh trưởng phòng kỷ thuật thiếu kỹ năng sales, KẾ TOÁN TRƯỞNG, KẾ TOÁN VIÊN vì thành tích " Giỏi chuyên môn, giỏi quan hệ, giỏi uy tín" của họ mà đưa qua làm quản lý sales, vì tư duy của nhóm người đó không phải là sales, sự đồng cảm của họ cũng không thể nào hiểu hết về sales!
Quy trình bán hàng không phải được xây dựng cho sales, mà có sự tham gia của các phòng ban khác dưới sự chỉ đạo và làm chủ của Lãnh đạo cao nhất ( CEO). Sau khi tối ưu, Lãnh đạo duyệt Version đó để triển khai đồng bộ. Tránh trường hợp mọi chuyện của sales chỉ có sales biết, sales làm, sales kiểm tra.
Theo kinh nghiệm của Thanh Nguyen, tùy nghành hàng và kiểu Sale thì luôn có các số liệu quan trọng liên quan trực tiếp đến các result quan trọng trong sale: Doanh thu, số khách hàng tiềm năng, mức hài lòng của khách hàng sau mua...
Và tất cả các kết quả quan trọng như thế đều sẽ liên quan tới những hành động cụ thể mà người sale làm với 1 kỷ luật nhất định. Vì thế tôi tin là người làm sale phải yêu cầu rất kỷ luật và người quản lý sale phải hướng tới tìm ra các kỷ luật gì và quản lý các kỷ luật đó thế nào cho đem lại kết quả tốt.
Một vài VD như sau:
- Gọi đủ số khách hàng tiềm năng thì sẽ có một số % nhất định chịu gặp
- Gặp đủ và đeo bám đủ sẽ có một số % khách hàng chịu mua
- Chăm sóc đủ thì sẽ có 1 số % khách hàng quay lại, vv
- Biết đủ thông tin về khách hàng (từ nhu cầu của công ty họ/ cá nhân họ..) thì sẽ quá trình close sale ngắn hơn, thuận lợi hơn, vv
Túm lại là các tiêu chí trong hoạt động của sale nên phù hợp, thực té và chi tiết đủ để đo được vì "what get measured get done"
Cũng có ý kiến cho rằng việc quản lý salse không quan trong bằng việc phân tích và xử lý các số liệu các sales cung cấp để làm sao cho sales thấy được việc quản lý như vậy là cần thiết. Ví dụ quản lý số lượng cuộc gọi/lần gặp mặt đối tác, số email gởi đối tác... sẽ không có giá trị nếu quản lý không tiến hành xử lý đánh giá các số liệu đó.
Hằng tháng sales leader phải phân tích cho sales thấy hiệu quả công việc của họ so với mức trung bình toàn team từ đó có những hiệu chỉnh cho phù hợp: có khi bản thân sales phải thay đổi, có khi chiến lược của công ty phải thay đổi. Với cách quản lý như vậy, toàn team sales sẽ nỗ lực nhằm tối ưu hóa hiệu quả công việc cũng như tăng cường học hỏi chia sẻ.
Bản thân họ sẽ cảm thấy việc report là cần thiết và mục đích cuối cùng là phục vụ hiệu quả công việc cho bản thân sales.
Ngoài ra, một vấn đề quan trọng cần cho sales thấy rõ hậu quả của việc quản lý thời gian sẽ giúp họ hình thành một thói quen tốt phục vụ cho nhu cầu công việc hiện tại và tương lai. Tôi vẫn kể câu chuyện cho sales về việc nhiều sales đi ra ngoài vẫn huênh hoang mình đã qua mặt công ty, qua mặt được quản lý nhưng chính sự huênh hoang đó tạo ra cho họ tâm lý chay ì trong giải quyết công việc ( cái này rất nguy hiểm), để rồi về lâu dài, hậu quả bản thân họ là người gánh chịu. Công ty có thể tồn tại mà không có họ nhưng họ sẽ tự đào thải bản thân ra khỏi xu hướng phát triển.
Theo bạn Quy Phạm, có thể chia 4 giai đoạn trong nghề sales:
1. Giai đoạn 1: Tuyển dụng Sales person
2. Giai đoạn 2: Xây dựng sales process, Sales Cycle, KPI : Sales Kit cho sales...Qui chế thưởng, phạt
3. Giai đoạn 3: Đào tạo sản phẩm, kỹ năng cho sales
4. Giai đoạn 4: Ứng dụng CRM vào việc quản lý hoạt động, hiệu suất, chỉ số, target và khách hàng.
với hai cách quản lý sale đó là:
1- Đối với Sales trainee : Trong thời gian đầu ( 2-4 tháng) nên quản lý về mặt thời gian, nghĩa là nên có nhật ký công việc hàng ngày, giờ nào lấy thông tin, giờ nào thăm viếng khách hàng, lập báo cáo,...v.v. Việc quản lý thời gian là nhằm mục đích giúp rèn luyện nhân viên mới vào nghề làm quen với tốc độ làm việc .
2- Khi sales trainee đã bắt nhịp và có thể làm việc độc lập thì áp dụng MBO hoặc KPIs. Với những nhân viên giỏi thì việc bó buộc thời gian sẽ hạn chế sức sáng tạo. Tuy nhiên, cũng cần ấn định 1-2 ngày trong tuần để các thành viên của team gặp gỡ trao đổi thông tin và hỗ trợ nhau đạt mục tiêu chung của team.
Kết hợp cả hai cách này sẽ giúp nhà quản lý kiểm soát được mục tiêu, đẩy nhanh tiến độ thực hiện, đồng thời đưa ra được các giải pháp xử lý kịp thời. Nếu dễ dãi hoặc lỏng lẻo quá mức trong quản lý, chúng ta sẽ vô tình nuôi dưỡng sự chây ỳ trong chính mỗi con người chúng ta.
Còn theo bạn Hiep Pham Gia cho rằng:
"Theo mình, sales thì ưu tiên hàng đầu là doanh thu, doanh số. Do đó, quan tâm đến số liệu là ưu tiên số 1, quản lý chặt chẽ về mặt thời gian nhiều khi tạo ra sự kiềm kẹp khả năng hoạt động của sales.
Tuy nhiên, tùy thuộc vào từng sales và đội sales mà có cách quản lý hợp lý. Với một đội sales thiện chiến, kĩ năng tốt, kinh nghiệm dầy, thì việc quan trọng là quản lý tốt số liệu, phát hiện kịp thời các hiện tượng "chậm số" để thúc đẩy. Tuy nhiên, với đội sales còn non, thì quản lý thời gian là thật sự cần thiết, qua đó, hình thành cho sales thói quen, hành động và định hình phong cách. Việc đưa ra các check points lúc này là rất quan trọng, giúp cho "Sales non" nắm bắt ônực quá trình bán hàng và chuỗi hình thành kết quả.
Bạn có thể dần dần đưa quản lý hiệu quả vào, thay thế dần dần quản lý thời gian theo mức độ phát triển của sales"
Mình cũng rất đồng tình với các bạn về việc quản lí Sales theo kết quả công việc, chứ nếu mà quản lí theo kiểu báo cáo lịch trình cụ thể của họ, họ sẽ có cảm giác bị tự kỉ lắm:).
Tuy nhiên, nếu mình hiểu thì cách quản lí Sales một phần cũng là để tăng kết quả công việc. Đứng ở góc độ 1 người Sales thì theo nhân viên Sales rất thường xuyên bị áp lực, vậy thì việc của các quản lí là biết lúc nào họ chán nản để tác động động viên tinh thần họ lên, quản lí làm sao mà mỗi khi người sales đã cố gắng hết mình mà không làm được, họ dám tìm đến quản lí chia sẻ và đề nghị sự giúp đỡ.
Bên cạnh đó, có thể có những buổi tổng kết, đúc kết kinh nghiệm của những người có kết quả tốt và chưa tốt, để học hỏi để tránh và tăng hiệu quả.
Điều quan trọng 1 nhân viên Sales cần đó là động viên tinh thần và luôn chia sẻ về các cách thức sales mới trên tinh thần giúp đỡ lẫn nhau.
Đây là 1 vài điều mình nghĩ các quản lí có thể chú ý đến cảm xúc của Sales nhiều hơn
Cùng rủ một nhóm lên rừng săn. Bạn là trưởng nhóm. Hãy làm sao để cả nhóm về có thú mà không ai bị thương, bị lạc. Ai cũng có súng, ai bắn được nhiều thì nhóm thành công.
Đừng dùng từ quản lý và nặng về nó! Hãy làm cho họ giỏi, làm cho họ thành công và quan tâm đến các vấn đề của họ. Hãy đối xử với tất cả đều công bằng và biết hỗ trợ đào tạo, và nâng đỡ cho đến khi nào sales tự thấy họ làm tốt mà không cần bạn giúp nữa.